Picchetti quadrati: perché l'adattamento del fondatore/mercato è vitale

Jun 13, 2023

Olena Petrosyuk, partner di Waveup, sottolinea l'importanza dell'adattamento del fondatore/mercato

"Conosci il dolore che stanno attraversando i clienti?" dice Olena Petrosyuk. "In caso contrario, trova qualcuno che lo faccia."

Petrosyuk è partner di Waveup, una società di consulenza di venture capital con sede a Londra e Kiev creata per consigliare i fondatori di startup su una serie di questioni, tra cui l'ingresso nel mercato, la valutazione, le fusioni e acquisizioni. Ho prenotato una chiamata per discutere lo spinoso argomento dell'adattamento del prodotto al mercato e della convalida dei concetti di business. A quanto pare, Petrosyuk ha una forte opinione sull’importanza di avere al suo posto un fondatore adeguatamente qualificato e competente. O forse più precisamente, un fondatore che comprende appieno il mercato a cui sta cercando di rivolgersi.

Ma questo significa in pratica?

Se ci concentriamo per un momento sull’economia dell’innovazione, lo stereotipo del fondatore con competenze inadeguate è probabilmente qualcuno con un’enorme quantità di conoscenze tecniche o scientifiche che tuttavia lotta per trasformare la proprietà intellettuale innovativa in qualcosa che sia commercialmente fattibile. In effetti, per molto tempo, la storia dell’ecosistema tecnologico qui nel Regno Unito è stata quella di grandi idee uscite dalle università e dai parchi scientifici ma che non sono riuscite a guadagnare terreno sul mercato. La famigerata “valle della morte” in cui i finanziamenti si sono prosciugati appariva ancora più grande nell’immaginazione di imprenditori e politici. I fondatori eccessivamente concentrati sulla loro tecnologia erano visti come parte del problema.

Ma i tempi sono passati. L’ecosistema tecnologico in Gran Bretagna, e in tutta Europa nel suo insieme, è pieno di mentori e imprenditori di successo che sono pronti a trascorrere del tempo trasmettendo agli altri la loro saggezza guadagnata con fatica. Lentamente ma inesorabilmente gli imprenditori da questa parte dell’Atlantico sono migliorati nella commercializzazione della proprietà intellettuale, anche se c’è ancora molta strada da fare.

Quindi cosa significa adattamento fondatore/mercato nel 2023?

Petrosyuk, che è anche Chief Operating Officer presso Klevu, società di abbinamento cliente/prodotto basata sull'intelligenza artificiale, lo spiega in modo semplice. L'importante è avere una comprensione genuina e profonda del cliente.

"Non è necessario comprendere il mercato", afferma. "Devi capire il cliente."

C’è forse la tentazione di pensare che la conoscenza di un mercato o di un settore industriale sia perfettamente in linea con la conoscenza del cliente. Dopotutto, se hai lavorato, ad esempio, nel settore bancario per vent'anni, logicamente potresti essere la persona ideale per avviare un'azienda fintech. Tutta questa vasta conoscenza del mercato può essere incanalata in un nuovo prodotto che prenderà d’assalto il mercato.

Ma come sottolinea Petrosyuk, le persone che hanno lavorato a lungo in un settore come quello bancario potrebbero non essere particolarmente consapevoli delle questioni che frustrano o infastidiscono i loro consumatori.

“Potresti avere qualcuno che ha lavorato nel settore bancario ma non ha mai dovuto chiedere un prestito. Quindi non capiscono i problemi”, dice.

Lotte personali

Secondo questa analisi, il fondatore più appropriato per una Fintech potrebbe essere qualcuno che ha lottato personalmente per orientarsi nelle pratiche del settore dei servizi finanziari e, quindi, vede modi per apportare miglioramenti – innovazioni che i veterani di lunga data del settore forse non sono riusciti a fare. Vedere.

Per fare un altro esempio, la persona migliore per gestire una piattaforma volta a diffondere e commercializzare il lavoro degli influencer e dei creatori di YouTube o TikTok potrebbe non essere un insider dei media ma qualcuno che è stato un creatore e conosce i problemi.

Diventare quel fondatore

Ma forse non è realistico suggerire che ogni fondatore debba avere un'esperienza personale dei dolori e delle frustrazioni dei clienti target. Ma come sottolinea Petrosyuk, puoi diventare un esperto di clienti. "Devi fare il lavoro di base", dice. “Tuffatevi nel mercato. Parla con gli utenti. Identifica il loro dolore.

Altrettanto importante, scoprire quanto un potenziale cliente potrebbe essere disposto a pagare per risolvere un particolare problema.

Questo particolare elemento di comprensione del cliente può fare la differenza tra successo e fallimento quando l’azienda entra effettivamente nel mercato. Ad esempio, i clienti potrebbero avere un problema ma ciò non significa che saranno pronti a risolverlo.